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「付加価値のつくりかた」は良書!付加価値とは何か?何が付加価値になるか?

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なぜ、付加価値について書くのか?

苫米地英人さんの「Dr.苫米地式資産運用法なら誰も絶対にrichになれる」というKindle本の中に、
次のような文章が出てきます。

・稼げない人は売っている商品が間違っている。
稼げない人は自分の生命時間を売っている。労働力を提供することですから、さしたる能力もスキルも入りません。
・サラリーマンの閉塞感を打破する売り物は、自分の付加価値をつけた商品です。

Dr.苫米地式資産運用法なら誰も絶対にrichになれる

これを初めて読んだのは5年ぐらい前だったのですが、
それ以来、ずっと「付加価値」って何なんだろう?と思っていました。

つまり、今のライフスタイルに満足していないので、
自分も付加価値をつけた商品を売って、人生を変えたいと思っていたのです。

そこで、この間駅中の書店で見つけた次の本に、
・付加価値とは何か?
・何が付加価値になるのか?
・どうやって付加価値を生み出すか?

について書かれた本があったので、早速買いました。

この本です。

付加価値とは何か?付加価値の定義

・価値の定義

価値とはお客様(相手)が感じる(決める)ものである。

・付加価値の定義

加価値はニーズが源泉である。

提供する商品・サービスのうち、原価を超えた部分が付加価値になります。
ただし、どこまでが付加価値になるかというと、顧客ニーズを満たす部分が付加価値です。
それ以上のものは、顧客にとっては付加価値になりません。

付加価値とは顧客ニーズに基づくものである。
つまり「付加価値はニーズが源泉である。」という付加価値の定義を肝に銘じておきましょう。
また、原価を超えた部分でも、顧客ニーズを満たさないものは付加価値になりません。

顕在ニーズと潜在ニーズ

潜在ニーズは現場に落ちている=顧客インタビューや顧客観察から発見する。

付加価値の種類

付加価値には3種類ある。

  • 置換価値...今より便利に、今と同じ感情を味わえる価値
    • 例)固定電話→IP電話、メール→チャットツール
  • リスク軽減価値...つらい感情を感じるリスクを減らせる価値
    • 例)セキュリティソフト
  • 感動価値...今より高い位置の感情を味わえる価値
    • 例)腕の良い鍼灸院「腰が痛くつらい」→「動けるようになって最高!」

最も重要なのは感動価値。
顧客にとって未知の価値であるため、高付加価値になるから。
付加価値を作るためには、感動価値に対する潜在ニーズを意識して探していこう。

顧客ニーズを見つけて、顧客に最適な意思決定をしてもらう

顧客ニーズを、
明確に理解する...ニーズ1つ1つについて、「具体的に何かわかっている」「なぜそれが重要かわかっている」
完全に理解する...「すべてのニーズがわかっている」「それらの優先順位がわかっている」
認識のずれなく理解する...顧客がイメージしているものと「まったく同じ絵を描ける」
ことが大事。

これらは、ヒアリングする必要がある。

高価格をつけるための3つの質問

本当にその付加価値は手に入るのか?→「はい、手に入ります」
他にはできないのか?→「はい、他ではできません」
自分でもできないのか?→「いいえ、ご自身ではできません」
と答えられる商品・サービス設計をする。
すると、高価格でも買ってもらえる。

何が付加価値になるか?

何が付加価値になるかは、お客になる人に聞いてみないとわかりません。

全く同じ商品・サービスを提供しても、相手にニーズがなければ付加価値にならない。

「どうすれば売れるのか?」ではなく、「なぜお客様が買うのか?」で考える。

\この本を読めば付加価値についてはしっかり理解できます/

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