なぜ、付加価値について書くのか？
苫米地英人さんの「Dr.苫米地式資産運用法なら誰も絶対にrichになれる」というKindle本の中に、
次のような文章が出てきます。
・稼げない人は売っている商品が間違っている。
Dr.苫米地式資産運用法なら誰も絶対にrichになれる
・稼げない人は自分の生命時間を売っている。労働力を提供することですから、さしたる能力もスキルも入りません。
・サラリーマンの閉塞感を打破する売り物は、自分の付加価値をつけた商品です。
これを初めて読んだのは5年ぐらい前だったのですが、
それ以来、ずっと「付加価値」って何なんだろう？と思っていました。
つまり、今のライフスタイルに満足していないので、
自分も付加価値をつけた商品を売って、人生を変えたいと思っていたのです。
そこで、この間駅中の書店で見つけた次の本に、
・付加価値とは何か？
・何が付加価値になるのか？
・どうやって付加価値を生み出すか？
について書かれた本があったので、早速買いました。
この本です。
付加価値とは何か？付加価値の定義
・価値の定義
価値とはお客様（相手）が感じる（決める）ものである。
・付加価値の定義
付加価値はニーズが源泉である。
提供する商品・サービスのうち、原価を超えた部分が付加価値になります。
ただし、どこまでが付加価値になるかというと、顧客ニーズを満たす部分が付加価値です。
それ以上のものは、顧客にとっては付加価値になりません。
付加価値とは顧客ニーズに基づくものである。
つまり「付加価値はニーズが源泉である。」という付加価値の定義を肝に銘じておきましょう。
また、原価を超えた部分でも、顧客ニーズを満たさないものは付加価値になりません。
顕在ニーズと潜在ニーズ
潜在ニーズは現場に落ちている＝顧客インタビューや顧客観察から発見する。
付加価値の種類
付加価値には3種類ある。
- 置換価値...今より便利に、今と同じ感情を味わえる価値
- 例）固定電話→IP電話、メール→チャットツール
- リスク軽減価値...つらい感情を感じるリスクを減らせる価値
- 例）セキュリティソフト
- 感動価値...今より高い位置の感情を味わえる価値
- 例）腕の良い鍼灸院「腰が痛くつらい」→「動けるようになって最高！」
最も重要なのは感動価値。
顧客にとって未知の価値であるため、高付加価値になるから。
付加価値を作るためには、感動価値に対する潜在ニーズを意識して探していこう。
顧客ニーズを見つけて、顧客に最適な意思決定をしてもらう
顧客ニーズを、
①明確に理解する...ニーズ1つ1つについて、「具体的に何かわかっている」「なぜそれが重要かわかっている」
②完全に理解する...「すべてのニーズがわかっている」「それらの優先順位がわかっている」
③認識のずれなく理解する...顧客がイメージしているものと「まったく同じ絵を描ける」
ことが大事。
これらは、ヒアリングする必要がある。
高価格をつけるための3つの質問
①本当にその付加価値は手に入るのか？→「はい、手に入ります」
②他にはできないのか？→「はい、他ではできません」
③自分でもできないのか？→「いいえ、ご自身ではできません」
と答えられる商品・サービス設計をする。
すると、高価格でも買ってもらえる。
何が付加価値になるか？
何が付加価値になるかは、お客になる人に聞いてみないとわかりません。
全く同じ商品・サービスを提供しても、相手にニーズがなければ付加価値にならない。
「どうすれば売れるのか？」ではなく、「なぜお客様が買うのか？」で考える。
＼この本を読めば付加価値についてはしっかり理解できます／